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Como escrever um plano de vendas?

Comece um plano de vendas de negócios com um resumo do problema que sua empresa está resolvendo. Adicione detalhes sobre quando sua empresa foi formada e qual é sua estrutura legal. Estabeleça sua posição no mercado em relação a outras empresas semelhantes e, em seguida, defina seu público-alvo e seus clientes potenciais. Inclua informações sobre por que seu negócio em particular terá sucesso. Por fim, inclua uma seção sobre suas estratégias de vendas e preços. Para obter conselhos de nosso revisor financeiro sobre como escrever um plano de vendas individual, continue lendo!

Como posso escrever um plano de vendas para o ano novo para cada vendedor do canal de varejo
Como posso escrever um plano de vendas para o ano novo para cada vendedor do canal de varejo?

Quando seu negócio é vendas, muitos dos fatores que determinam o sucesso estão fora de seu controle. Esteja você tentando desenvolver um guia abrangente para sua estratégia de negócios de vendas ou um vendedor que busca definir suas metas e táticas para atender (e exceder) suas metas, escrever um plano de vendas pode ajudá-lo a ter um pouco mais de controle no imprevisível mundo das vendas.

Método 1 de 2: escrever um plano de negócios de vendas

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    Crie um sumário executivo. Os planos de negócios - orientados para vendas ou outros - geralmente são inicialmente criados por novas empresas que buscam investidores ou financiamento e, em seguida, revisados com o tempo. Um sumário executivo é uma forma padrão de apresentar rapidamente os principais detalhes do seu negócio.
    • O sumário executivo é a introdução ao seu negócio. Ele define o problema ou a necessidade do mercado e explica como você é capaz de resolvê-lo / provê-lo de maneira única. Diz às pessoas que não estão familiarizadas com o seu negócio o que você faz e por que terá sucesso.
    • Ele também deve abordar suas estratégias de marketing, finanças e gerenciamento, e projeções para o futuro de seus negócios. Essencialmente, deve fornecer uma "amostra" das informações incluídas no plano de negócios como um todo.
    • Porém, leve a sério a parte do "resumo". Deve ser breve, no máximo alguns parágrafos. Também é aceitável usar marcadores, gráficos ou outros meios para tornar os pontos-chave claros e acessíveis. Você quer que aqueles de fora do campo entendam isso claramente.
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    Defina seu negócio e produto. Após o resumo executivo, seu plano de negócios de vendas precisará detalhar os detalhes dessa seção inicial. É uma boa ideia começar fornecendo mais informações sobre quem você é e o que vende.
    • Forneça breves detalhes sobre quando e como sua empresa foi formada, onde está localizada e sua estrutura legal (sociedade unipessoal, LLC, etc.).
    • Defina o valor do seu produto ou serviço. Identifique os benefícios exclusivos e específicos que seu produto ou serviço oferece para a população-alvo. Seu produto pode economizar dinheiro para as pessoas, melhorar sua saúde ou aumentar seus conhecimentos. Esclareça a necessidade exata que você está atendendo.
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    Analise sua indústria. Depois de explicar quem você é e o que faz, você precisa identificar os outros jogadores em seu campo e sua posição relativa entre eles. Que outras empresas vendem os produtos ou serviços que você faz?
    • Estabeleça sua posição no mercado. Determine o nicho exato para seu produto ou serviço. Seu produto pode ser uma ferramenta inovadora para resolver um problema comum em um determinado grupo demográfico. Ou pode ser semelhante a outros produtos, mas mais acessíveis para um grupo demográfico específico.
    • Se você fornece serviços de TI para pequenas empresas, por exemplo, você deseja fornecer uma visão geral do setor maior e quaisquer mudanças em andamento ou prováveis dentro dele.
    • Considere as tendências em sua indústria e mercado para projetar seu crescimento futuro ou sucesso (esperançosamente) no futuro.
    • Considere os limites geográficos da área de mercado. As empresas de serviços, em particular, costumam ser prejudicadas pelos custos mais altos de viagens para áreas extensas em comparação com os concorrentes locais.
    Como faço para escrever um plano de vendas claro
    Como faço para escrever um plano de vendas claro?
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    Considere seus clientes. Nesta seção do plano de negócios de vendas, você deseja se concentrar nos dados demográficos-alvo para seus produtos ou serviços. Para quem você vende (ou para quem deseja vender) e quantos "deles" existem em seu mercado?
    • Se você vende produtos de banho relaxantes, por exemplo, sua população-alvo pode ser mães que trabalham entre 25 e 49 anos. Forneça breves informações demográficas e geográficas, junto com projeções futuras.
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    Declare sua vantagem competitiva. Depois de identificar quem você é, o que vende, para quem vende e quem mais está fazendo o mesmo, você precisa estabelecer razões específicas para ter sucesso. Seja para atrair investidores ou fornecer uma visão para o seu negócio de vendas, você precisa expressar uma confiança justificada em sua posição.
    • Se, digamos, você é um produtor regional de salgadinhos, deve delinear os pontos fortes e fracos de seus principais concorrentes e delinear por que você tem (ou terá) a vantagem. Pode ser uma linha de produto inovadora, estratégia de marketing, técnica de distribuição, modelo de preços e assim por diante.
    • Seja realista em sua análise, mas não tenha vergonha de dizer por que você "vencerá". Agora não é hora para modéstia.
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    Elabore seus planos de vendas e marketing. Esta seção é particularmente vital para uma empresa orientada para vendas. Você acabou de explicar por que vai "vencer" e agora precisa descrever como.
    • Examine sua estrutura de preços. Escrever um plano de vendas é uma oportunidade de estabelecer uma estratégia de preços. Pesquise produtos e serviços semelhantes na indústria e defina os preços de acordo. Os preços devem permitir que você se mantenha competitivo e ainda gere lucros. Incluir planos para aumentos de preços incrementais de acordo com os custos de fabricação.
    • Descreva suas metas de receita de curto e longo prazo. Seja o mais realista possível em sua previsão. Use seu histórico de receita recente como um guia, levando em consideração as mudanças significativas no mercado que podem diminuir sua receita ou criar novas oportunidades no futuro.
    • Identifique os locais ideais para seus produtos e serviços. Abrir um novo local de loja e disponibilizar seus produtos aos revendedores são opções possíveis. Seu plano de vendas deve incluir onde todas as suas atividades de vendas ocorrerão e os custos associados a cada local.
    • Defina sua abordagem de publicidade. Sites, publicações impressas, publicidade na televisão e banners são algumas opções de publicidade. Avalie o desempenho de cada estratégia de marketing ao longo da história de sua empresa e inclua as opções de sucesso em seu plano de marketing.
    • Descreva as atividades de sua equipe de vendas e marketing. Inclua as estratégias de vendas que se mostraram eficazes no passado. Ligações frias, comparecimento a feiras e parcerias com organizações são exemplos de atividades de vendas e marketing. Descreva a abordagem que sua equipe de vendas usará a curto e longo prazo para gerar leads e fechar negócios.
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    Junte tudo. Verdade seja dita, não existe um formato padrão único para um plano de negócios de vendas. De modo geral, o conteúdo é mais importante do que o estilo. Dito isso, existem algumas maneiras comuns de traçar seu plano.
    • Este não é um ensaio, portanto, conforme mencionado, marcadores, gráficos, tabelas e similares podem ser usados para fornecer informações importantes de forma sucinta e explícita. Tente manter um estilo consistente para facilitar a leitura.
    • Alguns podem exaltar as virtudes do plano de negócios de vendas de uma página, mas se você achar que isso é muito restritivo, não se preocupe. Também não existe um padrão real para o comprimento, embora a brevidade seja de fato valorizada.
    • Divida seu plano em seções claramente intituladas. Aqui está um exemplo de títulos de seção a serem considerados:
      • I. Resumo Executivo; II. O negócio e seus produtos / serviços; III. Análise da Indústria; IV Cliente / Análise de Mercado; V. Análise Competitiva
    • Como alternativa, você também pode considerar o seguinte, que pode ser ainda mais apropriado para um negócio de vendas:
      • I. Resumo Executivo; II. Visão Geral da Empresa; III. Análise da Indústria; 4. Análise de clientes; V. Análise competitiva; VI. Plano de Marketing / Vendas
Como faço para começar a escrever um plano de vendas para uma livraria
Como faço para começar a escrever um plano de vendas para uma livraria?

Método 2 de 2: escrever um plano de vendas individual

  1. 1
    Considere o que você pode fazer para atingir sua meta de vendas. Todo vendedor tem uma meta de vendas que deve cumprir. Com toda a franqueza, praticamente todo vendedor tem uma meta de vendas que se espera que exceda. A criação de um plano de vendas individual ajuda a definir as estratégias e táticas que serão utilizadas para atender e superar a meta.
    • Comece seu plano estabelecendo sua meta de vendas - semanal, mensal, anual ou outra - e, em seguida, delineie várias estratégias abrangentes que você usará para alcançá-la.
    • As estratégias para aumentar as vendas podem incluir aumentar a conscientização na comunidade, obter mais referências de clientes existentes ou aumentar o número de "ligações frias" semanais para clientes em potencial.
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    Defina suas táticas para aumentar as vendas. Se as estratégias que você delineia são suas diretrizes gerais, então as táticas que você descreve são as maneiras específicas pelas quais você fará mais vendas.
    • Por exemplo, se uma de suas estratégias é aumentar a conscientização da comunidade, suas táticas podem incluir participar de um mínimo de eventos da comunidade e ser voluntário pelo menos tantas vezes por mês / trimestre / ano na comunidade.
    • Se uma de suas táticas é aumentar sua presença nas redes sociais, você deve fornecer detalhes específicos. Por exemplo, quantas postagens de mídia social você pretende média por dia?
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    Determine como você permanecerá relevante para os clientes atuais. Para muitos envolvidos no negócio de vendas, manter os clientes atuais é tão vital quanto recrutar novos. Aqui, novamente, você deseja começar delineando algumas estratégias-chave que irá empregar e, em seguida, adicionar algumas táticas específicas que irá utilizar.
    • Uma estratégia, por exemplo, pode ser aumentar suas oportunidades de interação pelo menos mensal com cada um de seus clientes existentes.
    • Nesse caso, sua tática pode incluir ligar uma vez por mês com uma ideia ou dica relevante, criar um boletim informativo interativo ou levar um número mínimo de clientes existentes para almoçar por mês.
    Seu plano de vendas deve incluir onde todas as suas atividades de vendas ocorrerão
    Seu plano de vendas deve incluir onde todas as suas atividades de vendas ocorrerão e os custos associados a cada local.
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    Explique como você "prospectará" sua base de clientes existente. Obviamente, você deseja manter, no mínimo, suas vendas existentes com os clientes existentes. Ainda melhor, no entanto, é explorar este terreno fértil para aumentar as vendas com clientes existentes e novas vendas para clientes adicionais.
    • Suas estratégias aqui podem, de fato, ser listadas como "aumentar as vendas dentro de minha base de clientes existente " e "identificar novos clientes por meio de minha base de clientes existente".
    • Suas táticas podem incluir reunir-se com o principal tomador de decisões para cada conta que você possui, examinar os canais de mídia social do cliente diariamente em busca de notícias úteis ou incluir materiais promocionais em cada entrega de bens ou serviços.
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    Elabore seu plano de vendas individual. Os planos de vendas individuais devem ser breves e geralmente mais curtos do que os planos de negócios de vendas. Uma página tem um comprimento razoável. Para maior clareza e conveniência, são recomendados cabeçalhos de assuntos diretos e sucintos, pontos específicos com marcadores.
    • Simples e direto é a chave. Você deseja algo que você, seu chefe ou qualquer outra pessoa que queira examinar possa examinar rapidamente e compreender. Pense nisso como algo que você pode (e pode realmente querer) postar em um quadro de avisos.
    • Planos simples e diretos também são mais fáceis de revisar conforme os tempos e as circunstâncias mudam. Na verdade, você deve revisitar e revisar seu plano de vendas individual regularmente.
    • Considere o exemplo a seguir para quatro cabeçalhos de assunto possíveis para um plano de vendas individual. Cada seção incluiria de três a cinco exemplos de estratégia ou tática com marcadores:
      • I. Novas Estratégias de Aquisição de Negócios
      • II. Novas Táticas de Aquisição de Negócios
      • III. Estratégias de crescimento de negócios existentes
      • 4. Táticas de crescimento de negócios existentes

Perguntas e respostas

  • Comecei um novo negócio de maquiagem e cuidados com a pele e preciso contratar um vendedor. Quanta comissão devo pagar?
    Ao decidir quanto pagar ao seu vendedor, considere duas perguntas. Em primeiro lugar, quanto você pode pagar ao vendedor? Em segundo lugar, quanto você acredita que mereceria se fosse o vendedor? Veja se você consegue encontrar uma resposta que satisfaça ambas as questões.
  • Como posso preparar o plano de venda e incentivar minha equipe de marketing?
    Defina a vertical do mercado e determine o incentivo após obter o funil.
  • Como posso escrever um plano de vendas para o ano novo para cada vendedor do canal de varejo?
    Considere o desempenho anterior, incluindo número de vendas, área de vendas e quaisquer relacionamentos. Estabeleça metas tanto para número de vendas quanto para quantidade de vendas. Se o negócio for sazonal, considere a possibilidade de realizar concursos entre a equipe durante os horários de pico para aumentar suas vendas durante o seu melhor período.
  • Como faço para começar a escrever um plano de vendas para uma livraria?
    Você começa seu plano estabelecendo metas semanais, mensais e anuais e, em seguida, delineia várias estratégias abrangentes para alcançá-las.
Perguntas não respondidas
  • Como faço para escrever um plano de vendas claro?
  • Como faço para escrever um plano de negócios?

Comentários (17)

  • rribeiro
    Me ajudou a escrever meu plano de negócios no trabalho, obrigado.
  • juliana68
    Isso foi perfeito, eu consegui tudo que eu queria.
  • pauloquintana
    O artigo é altamente informativo e instrumental para resolver meus desafios de estratégia de vendas.
  • hleuschke
    Este artigo é útil e útil para orientar gerentes de vendas e marketing iniciantes e também veteranos. Eu recomendaria este site para referência futura. Muito obrigado.
  • simon35
    Muito concreto e útil.
  • gowen
    Incrível, as etapas específicas são muito úteis e muito fáceis de entender. Tudo graças ao guia.
  • arleneturcotte
    As etapas necessárias a serem seguidas ao elaborar um plano de vendas foram úteis.
  • luara24
    Ao compartilhar seu artigo com meus associados de vendas, estou me desenvolvendo como líder e isso torna meu trabalho mais fácil. Muito obrigado por compartilhar seu conhecimento de forma altruísta.
  • jefferey63
    Ótimo resumo das principais etapas para desenvolver um plano de negócios, muito fácil de entender e aplicar!
  • piresbernardo
    Este artigo é fácil de entender.
  • katheryn94
    Isso era simples, direto e direto ao ponto. Sou capaz de criar um plano de vendas e sei os pontos-chave para continuar minhas pesquisas no assunto, se quiser. Excelente artigo de guia. Obrigado.
  • bfeliciano
    Sou gerente de vendas, por isso quero saber como redigir um plano de vendas perfeito.
  • tara22
    Eu gostei, realmente me ajudou.
  • luke95
    Formato fácil de seguir e ótimas dicas.
  • julia52
    Super útil e fácil de aplicar.
  • vlopes
    Eu precisava dar um plano de vendas para uma grande empresa, e este artigo me ajudou muito.
  • toledofabio
    O artigo foi escrito de forma muito clara, com orientações e sugestões fáceis de entender e seguir. Achei que as informações foram fornecidas por um profissional de negócios e / ou especialista no assunto.
Aviso Legal O conteúdo deste artigo é para sua informação geral e não se destina a ser um substituto para consultoria jurídica profissional ou financeira. Além disso, não se destina a ser invocado pelos usuários na tomada de quaisquer decisões de investimento.
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