Como vender itens caros?

Para criar um anúncio de um produto caro, escreva uma descrição detalhada dos melhores recursos do item, como "Máquina de lavar de 8 ciclos de grande capacidade com tecnologia Smart Motion!" Em seguida, elabore esses recursos com imagens de alta qualidade. Você pode encorajar os compradores usando técnicas de precificação inteligentes, como mudar o preço de 370€ para 370€. Depois de chamar a atenção de alguém, aumente suas vendas gerais oferecendo várias soluções de pagamento, como planos de parcelamento, bem como descontos para clientes dedicados. Para dicas sobre como definir o preço de seu produto, continue lendo!

Defina o preço de seu produto de forma que seja mais barato do que itens de luxo
Quando possível, defina o preço de seu produto de forma que seja mais barato do que itens de luxo e mais caro do que itens de caixa de barganha.

Vender mercadorias pode ser bastante complicado, quer você esteja operando como uma empresa ou como um indivíduo, e isso é especialmente verdadeiro quando os itens que você vende são extremamente caros. No entanto, se você definir um preço competitivo para seus produtos, fizer bons argumentos de venda e usar algumas técnicas inteligentes de fechamento, poderá melhorar suas taxas e colocar sua mercadoria em movimento.

Parte 1 de 3: precificação e posicionamento de seu produto

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    Determine o valor do seu produto. Visite lojas físicas e navegue nos catálogos do consumidor para ver quanto as principais empresas estão cobrando por produtos semelhantes. Você também pode dar uma olhada em sites de compras como Amazon e eBay para ver quais itens semelhantes estão disponíveis online.
    • Ao pesquisar pessoalmente, procure itens que tenham pouco ou nenhum estoque sobrando. Isso é uma indicação de que o produto está vendendo bem.
    • Ao pesquisar online, classifique por listagens completas ou listagens vendidas, sempre que possível. Isso mostrará a você quais itens estão realmente sendo vendidos.
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    Aumente o preço do seu produto para que pareça de alta qualidade. A maioria dos clientes acredita, mesmo quando isso não é verdade, que itens caros são melhores do que itens baratos. Você pode usar essa mentalidade a seu favor, tornando seu produto mais caro do que as opções concorrentes.
    • Isso funciona especialmente bem para produtos padronizados, como eletrodomésticos.
    • Combine essa técnica com embalagens e marcas sofisticadas ou mesmo embalagens, se você tiver meios, para enfatizar ainda mais a qualidade do item.
    • Se você tiver várias versões de um produto, poderá listá-las com preços diferentes para criar o mesmo efeito.
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    Cobrar menos do que os concorrentes para criar uma opção mais acessível. Muitas empresas comercializam seus produtos caros como compras de vaidade, mantendo seus preços excessivamente altos para fazer seu estoque parecer desejável e exclusivo. No entanto, se o seu produto for de qualidade semelhante, tente fixá-lo com um preço um pouco menor para atingir as pessoas que desejam, mas não podem pagar, a versão extremamente cara.
    • Isso funciona particularmente bem para dispositivos de entretenimento, produtos de marca e itens criativos.
    • Mostre que seu produto tem exatamente as mesmas características do item mais caro por um preço menor, e pode até ser melhor do que de forma demonstrável.
    • Quando possível, defina o preço de seu produto de forma que seja mais barato do que itens de luxo e mais caro do que itens de caixa de barganha. Isso fará com que pareça acessível e bem trabalhado.
    Os clientes não compram itens caros todos os dias
    Os clientes não compram itens caros todos os dias, então você pode aproveitar ao máximo, oferecendo a eles itens baratos relacionados ao produto principal.
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    Use técnicas de precificação inteligentes para fazer o produto parecer mais barato. Ao decidir o preço de tabela, há uma série de técnicas psicológicas que você pode usar para tornar o produto mais acessível. Isso inclui coisas como:
    • Reduzir o preço de lista em 1 cent, de modo que um produto de 220€ se torne 220€ e parece um negócio melhor.
    • Removendo o cifrão, o que faz o preço parecer menor.
    • Enfatizando descontos mostrando o preço atual ao lado do preço anterior.
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    Responda às mudanças do mercado. Com o tempo, o mercado irá flutuar e criar oportunidades inesperadas. Você pode fazer uso deles alterando seus preços, aumentando seu estoque, executando campanhas de marketing ou introduzindo novas versões de seu produto. Embora essas mudanças de mercado sejam sempre únicas e, em muitos casos, impossíveis de prever, você pode detectá-las mais cedo do que outras procurando:
    • Mudanças no comportamento do consumidor, como produtos como o seu ganhando ou perdendo mais vendas do que o normal.
    • Mudanças no comportamento do concorrente, como outra empresa retirando um produto do mercado.
    • Mudanças sociais, como um filme, programa de TV, música ou videogame, tornando um produto mais popular do que o normal.

Parte 2 de 3: criando um anúncio atraente

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    Lidere com as melhores características do item. Ao criar um anúncio, você precisa prender o leitor imediatamente para que ele se interesse o suficiente para saber mais. Para fazer isso, comece o anúncio listando os recursos mais notáveis e atraentes do seu produto.
    • Por exemplo: se você está vendendo um telefone, não escreva um anúncio como "À venda: telefone de alta qualidade". Em vez disso, crie um anúncio com muitos recursos, como "À venda: smartphone com câmera de 40 MP, tela de cristal líquido e recursos de RA".
    • Se você estiver vendendo pessoalmente, coloque um display para que as pessoas possam ver esses recursos em ação.
    • Se você estiver vendendo pelo telefone, reafirme esses recursos durante a conversa para que o cliente os lembre.
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    Escreva um texto de anúncio completo e envolvente. Ao lidar com itens caros, os clientes desejam saber muitas informações para que possam tomar decisões de compra informadas; quanto mais caro for o produto, mais meticulosamente eles o pesquisarão. Dessa forma, certifique-se de que seu anúncio inclua o máximo possível de informações relevantes sobre o produto.
    • Para descobrir o que é relevante, finja que você é um cliente que não sabe nada sobre o produto. Em seguida, pense nas perguntas para as quais você gostaria de receber uma resposta antes de fazer uma compra.
    • Algumas coisas a serem consideradas no anúncio incluem as dimensões do produto, especificações técnicas, vida útil, garantia e quanta pesquisa foi feita para desenvolvê-lo.
    • Antes de finalizar seu anúncio, revise-o e remova todos os erros ortográficos e gramaticais que encontrar. Além disso, tente simplificar a linguagem para que o anúncio seja direto, acionável e divertido de ler.
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    Explique como seu produto resolve um problema. É mais provável que as pessoas comprem um item caro se acharem que isso resolverá um problema específico. Ao escrever o texto do seu anúncio, tente capitalizar isso explicando como o seu item pode melhorar uma área específica da vida do seu cliente.
    • Se você estiver vendendo um item baseado em recursos, como uma lavadora ou secadora, demonstre como seu produto tornará tarefas específicas mais rápidas, fáceis ou mais econômicas.
    • Se você estiver vendendo uma atualização de um produto anterior, como um sistema de jogo ou TV, explique o que seu produto pode fazer que os modelos anteriores não podiam.
    • Para obras de arte, joias e outros itens sem função específica, converse sobre quais pensamentos e sentimentos o produto irá inspirar.
    Como "Máquina de lavar de 8 ciclos de grande capacidade com tecnologia Smart Motion!"
    Para criar um anúncio de um produto caro, escreva uma descrição detalhada dos melhores recursos do item, como "Máquina de lavar de 8 ciclos de grande capacidade com tecnologia Smart Motion!"
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    Inclua imagens de alta qualidade se estiver vendendo online. Para tornar seu anúncio o mais eficaz possível, certifique-se de incluir várias imagens de alta resolução relacionadas ao produto. Essas imagens podem incluir fotos do item de vários ângulos, imagens mostrando o produto em uso, diagramas demonstrando como o item funciona e infográficos comparando o produto com opções concorrentes.
    • Evite usar imagens de banco de imagens, gráficos de baixa resolução e fotos com pouca iluminação, pois eles farão com que seu produto pareça menos legítimo.
    • Ao fotografar itens finos como joias, use fotos em close-up para enfatizar as qualidades luxuosas do produto.
    • As imagens são especialmente importantes para itens visuais como pinturas e roupas.
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    Faça produtos intangíveis parecerem tangíveis. Vender itens não físicos, como códigos de download, assinaturas digitais ou associações a academias, pode ser bastante difícil. No entanto, você pode tornar seu produto mais atraente anexando-o a algo tangível.
    • Se você estiver vendendo online, enfatize como você usa o produto por meio de depoimentos de clientes e fotos de pessoas curtindo suas compras.
    • Se você estiver vendendo pessoalmente, vincule seu produto a um cartão físico ou panfleto que as pessoas possam pegar e examinar.
    • Inclua um item tangível em cada compra. Uma camiseta ou xícara pode não parecer muito, mas fará com que o produto pareça muito mais real.

Parte 3 de 3: fechando o negócio

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    Use upsells para aumentar o preço geral de compra. O upselling é uma técnica de vendas em que um vendedor pode maximizar seu lucro oferecendo atualizações ou add-ons em cima da compra original. Os clientes não compram itens caros todos os dias, então você pode aproveitar ao máximo oferecendo a eles itens baratos relacionados ao produto principal. Alguns upsells comuns incluem:
    • Serviços de montagem e instalação
    • Kits de reparo
    • Baterias e carregadores extras
    • Malas de viagem
    • Acessórios cosméticos
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    Ofereça várias soluções de pagamento, como descontos de troca e planos de parcelamento. Se o seu produto custar milhares, ou mesmo apenas centenas, de dólares, muitas pessoas não poderão comprá-lo. No entanto, se você oferecer soluções de pagamento inteligentes, como planos de parcelamento e descontos na troca, poderá converter muito mais clientes de baixa renda.
    • Se você oferece planos de parcelamento, dê a seus clientes um período predeterminado de tempo em que eles não acumularão juros. Isso os tornará mais propensos a se inscreverem no plano.
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    Dê descontos a clientes dedicados. Se você estiver vendendo um produto pessoalmente, ofereça descontos aos clientes se eles estiverem dispostos a comprar imediatamente. Se você está vendendo algo on-line, ofereça códigos de cupom para clientes que fazem coisas como se inscrever no seu boletim informativo ou fazer uma determinada quantidade de compras.
    • Você pode aumentar a repetição de negócios oferecendo cupons aos clientes depois que eles fizerem uma compra.
    • Com exceção das vendas, não dê descontos aos clientes se eles não fizeram nada para ganhá-los. Isso fará com que seu produto pareça mais barato e menos desejável.
    Ao lidar com itens caros
    Ao lidar com itens caros, os clientes desejam saber muitas informações para que possam tomar decisões de compra informadas; quanto mais caro for o produto, mais minuciosamente eles o pesquisarão.
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    Responda ao feedback do cliente prontamente. Sempre que alguém fizer uma pergunta sobre o seu item, certifique-se de respondê-la da forma mais rápida e completa possível. Se um cliente der feedback sobre o seu produto, reconheça o que ele disse e, se achar necessário, aborde os pontos específicos que ele mencionou.
    • Responda a todos os comentários que você receber, incluindo reclamações e críticas. Isso mostra que você está disposto a ouvir sua base de clientes.
    • Responda publicamente aos comentários online para que todos os clientes em potencial possam vê-los.
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    Vá mais longe se o seu cliente tiver um problema. Mostre aos clientes que você está disposto a ouvir seus problemas com os itens que vende. Devolva ou substitua um item se eles mostrarem que ele está com defeito.
    • Além de apenas deixar seus clientes felizes, estar disposto a trabalhar com clientes com itens defeituosos ajudará a espalhar a palavra de que seu atendimento ao cliente é bom e atrair ainda mais clientes.
Aviso Legal O conteúdo deste artigo é para sua informação geral e não se destina a ser um substituto para consultoria jurídica profissional ou financeira. Além disso, não se destina a ser invocado pelos usuários na tomada de quaisquer decisões de investimento.
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